برای این که به یک ترغیب کننده استاندارد تبدیل شویم، باید یک سری مطالب را هنگام ارائه، داشته باشیم. در این مقاله بر این شدیم که ۵ ویژگی مورد نیاز یک فرد برای ترغیب دیگران را بیان کنیم.

در مقاله ادبیات متقاعد سازی، معنای سه واژه متقاعد سازی، ترغیب و تاثیر بیان کردیم.

در آن مقاله گفتیم که ترغیب به این معناست:

ایجاد یک تغییر مثبت در مدت زمان کم ازکانال های گفتاری و غیر گفتاری

ترغیب

جالب است بدانید که ما انسان ها به عنوان موجوداتی اجتماعی، روزانه چندین مرتبه یا دیگران را ترغیب میکنیم یا مورد ترغیب قرار میگیریم:

  • تاکسی گرفته ایم و درحال حساب کردن با راننده هستیم. با تمام توان میخواهیم او را ترغیب کنیم کمتر حساب کند.
  • مشتری آمده و میخواهد از ما خرید کند. با تمام تلاش در مسیر ترغیب کردن مشتری حرکت میکنیم.
  • فرزندمان فردا صبح امتحان دارد و اصلا سمت کتاب نمی رود. میخواهیم او را ترغیب کنیم که خودش درس بخواند و زحمت معلم خصوصی را به گردن ما نیاندازد.
  • همسرمان از ما میخواهد که زباله ها را بیرون بگذاریم.
  • مادرمان در تمیز کردن منزل از ما کمک میخواهد.
  • سر سال آمده و صاحب خانه در حال ترغیب ما برای دریافت بیشتر اجاره ماهانه است.
  • و مثال های بسیار زیاد که خودتان بیشتر میتوانید بیان کنید.

ترغیب کننده استاندارد باید …

وضع قانون در علوم انسانی، به این صورت است که رفتار انسان های موفق در حیطه ای مورد تحقیق و مطالعه قرار می گیرد،

و رفتار آن ها با وسواس خاصی، بصورت فانون در فلان حیطه قرار داده می شود.

در علم ترغیب نیز این گونه است!

افرادی که در این حیطه موفق بوده اند، توسط روانشناسان اجتماعی مورد بررسی قرار می گیرند و رفتار آن ها بعنوان قانون وضع می شود.

در این جا به ۵ صفت برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده استاندارد اشاره کرده ایم.

یک متقاع کننده خوب…

• میداند چه میخواهد

داشتن هدف در ترغیب یک یا چند نفر، بسایر حائز اهمیت است.

همین الآن مطالعه کنید  نحوه ی استفاده ی پیامبر خدا از ادراک دیگران در هدایت (متقاعد کردن) آن ها

به بیانی دیگر، اگر من یا شما بدون هدف به سمت شخصی برویم و بخواهیم وی را ترغیب کنیم که کاری را انجام دهد، دقیقا مصداق این ضرب المثل است!

نمیدانیم سر چه کسی را می تراشیم!

نمیدانیم برای چه امری به سراغ مخاطب رفته ایم و همین امر باعث می شود به خواسته خود نرسیم.

اجازه بدهید، میخواهم داستانی را از زندگی خودم تعریف کنم.

نمیدانستم چه میخواهم؟

نزدیک به ۶ سال پیش بعنوان یک عضو از تیم تامین امور مالی یک حسینیه فعالیت داشتم.

برای تامین مخارج آن حسینیه، پیش کسانی میرفتم که به راحتی میتوانستند بودجه ی یک سال ما را تامین کنند.

اما متاسفانه هزینه ی بسیار کمی ( که حتی پول شام ۱۰۰ نفر هم نمیشد) به من میدادند و به امان خدا…

و دقیقا همان موقع یکی از دوستان بنده برای یک کار خیر دیگه سراغ آن فرد رفت و بیش از ۱۰ برابر از پولی که من گرفته بودم از آن شخص گرفت.

الآن که بر تکنیک های ترغیب و متقاعد سازی تسلط دارم، متوجه دلائل عدم موفقیت خودم و موفقیت دوستم شدم. در جلسه ی ترغیب به آن ها می گفتم:

اگر میتونید به حسینیه ی ما کمک کنید!

ولی دوستم نسبت به من متفاوت برخورد می کرد. می دانست چه میخواهد و دقیق خواسته اش را مطرح می کرد. و البته نتیجه ای متفاوت می گرفت.

هدفی که در مورد آن صحبت می کنیم، این است که

باید کاملا واضح و روشن باشد! بصورتی که بتوان آن را دقیق و با تمام صفات تصور کرد!

حتی اگر برای خودمان  یک هدف کلی تعیین کنیم، اما آن هدف واضح و روشن نباشد، ما بازنده صحنه ترغیب خواهیم بود.

هدف

• در هر صورت احترام را فراموش نمیکند

خودتان را بگذارید جای مخاطب.

یک نفر بدون این که در بزند،

با کمال بی احترامی وارد اتاق شما میشود،

خواسته اش را بیان می کند و منتظر جواب شما می ماند.

پاسختان چیست؟

حتی اگر شرایط قبول درخواست او را داشته باشید، او را رد میکنید.

چرا که  با بی احترامی در این صحنه، حال شما را بد می کند و شخصیت شما از تعامل با این فرد احساس خطر میکند.

همین الآن مطالعه کنید  نقش اطمینان و باور در متقاعد سازی

رعایت احترام، از ابتدایی ترین مسائل ارتباط موثر است! و اگر نتوانیم با شخصی که می خواهیم او را ترغیب کنیم، ارتباط موثری را بر قرار کنیم، چگونه میخواهیم از او درخواستی داشته باشیم؟

احترام

• ارزش ها را درنظر دارد

خارج از بحث ترغیب، شما بعنوان فرد با عزت نفس مطلوب بر روی خط راهی که ارزش هایتان به شما نشان میدهد حرکت میکنید.

در جلسه ی ترغیب نیز حتما ارزش های خود را فراموش نکرده و در مسیر ارزش ها حرکت میکنید.

نکته ی مهم در این جا این است:

در جلسه ی ترغیب باید ارزش های مخاطب را در نظر بگیرید.
نباید حتی یک درصد بر ارزش های وی پای بگذارید.

ارزش ها

• نیاز های طرف مقابل را مهم می بیند

برای افزودن متن مورد نظرتان اینجا کلیک کنید

یک ترغیب کننده ی ماهر همیشه نیاز های طرف مقابل را بسیار مهم تلقی میکند.

اجازه بدهید مطلب را در قالب یک مثال برای فروشنده ی حرفه ای توضیح دهم:

فردی برای خرید کفش طبی به یک فروشگاه کفش رجوع میکند و حاضر است برای خرید یک کفش تا ۲۰۰ هزارتومن هزینه کند.

این فروشگاه کفش های مجلسی بسیار خوب دارد و کفش طبی های خوبی ندارد

حال فروشنده می تواند ۲ کار انجام دهد:

  1. یک کفش طبی معمولی که ۵۰ تومن میارزد را به قیمت ۲۰۰ تومن بفروشد.
  2. خریدار را راهنمایی کند به مغازه ای که کفش های طبی خیلی خوبی دارد.

فروشنده در حالت اول سود خوبی می کند. اما دو اشکال به کارش وارد است:

  1. این مشتری را از دست داده است و راه سود بیشتر و ادامه دار را بر خود بسته است.
  2. مهم تر از مورد اول این که کاری غیر اخلاقی کرده است که خود این عمل باعث تبلیغات علیه کسب و کار او می شود.
همین الآن مطالعه کنید  دروغ چیست؟ | دروغ علت نابودی فرایند متقاعد سازی

و در حالت دوم، فروشنده در ظاهر یک مشتری را از دست داده است. اما آن مشتری دفعه ی بعد هر کفشی بخواهد دوباره به این فروشنده رجوع می کند؛

چرا که از راهنمایی دفعه ی قبل فروشنده نتیجه ی خوبی دیده است.

• احساسات خود و مخاطب را زیر ذره بین دارد

دلم برای اشخاصی می سوزد که در جلسات مذاکره، برای ترغیب مخاطب خود، صرفا از آمار و ارقام و اسناد استفاده می کنند با این توجیه که انسان یک موجود منطقی است!

این افراد جز در استثنا ها، در تمام موارد شکست میخورند!

چرا که انسان یک موجود صرفا احساسی است! و اگر احساسات مخاطب را در مسیر ترغیب، در نظر نگیریم، به نحوی در حال خودکشی هستیم!

یک ترغیب کننده خوب و نرمال، به بهترین نحو میتواند احساسات مخاطب خود را درگیر کند!

پیشنهاد میکنم مقاله متقاعد سایز و احساسات را مطالعه کنید.

برای مطالعه مقاله " متقاعد سازی و احساسات " کلیک کنید.

دوست عزیز! امیدوارم از مقاله بهترین استفاده را برده باشید! هدیه تون رو از ما دریافت کرده اید؟ فرم پایین را پر کنید!

به خانواده 1000 نفری ما بپیوندید...

برای دریافت کتاب الکترونیکی "هنر زور نگفتن"

نــام و ایمیــل خود را  در کادر زیر بینویسید.

اندکی صبر ...

متأسفانه جمعیت کتاب خوان کشور ما نزدیک به 7 میلیون نفر است

یعنی کمتر از 10 درصد جمعیت کشور!

به شما تبریک می گویم که یکی از این افراد هستید.

پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.