کمیابی پدیده ای است که یک متقاعد کننده بسیار می تواند از آن به نفع خود استفاده کند.

من بعنوان یک متقاعد کننده اگر بتوانم به مشتری بقهمانم که کالا یا خدماتی که ما ارائه میکنیم، جای دیگه ای وجود ندارد! یا این که با این قیمت وجود ندارد، او متقاعد شدن نزدیک می شود.

اگر کالا یا خدماتی که شما قصد عرضه آن را دارید، در دسترس مردم نباشد، به کالای شما بیشتر احساس نیاز پیدا می کنند.

منظور ما از کمیابی در متقاعد سازی یعنی همین!

کمیابی

.

یک داستان تلخ 

دوست دارم شما را ارجاع بدهم به تاریخ کشورمان. دقیقا ۱۰۰ سال پیش! سال ۱۲۹۶٫

پدر خانومم، عمویی داشتند به نام حاج حسین! این بنده خدا ۶ ماه پیش در سن ۱۱۳ سالگی رحمت خدا رفت. ایشون از خاطراتش برای ما می گفت.

حدود ۱۰۰ سال پیش، بعد از جنگ جهانی اول، سربازان بریتانیا تمام غلات کشور را خریدند. به قولی، خشکسالی را بر کشور ما تحمیل کردند.

حاج حسین تعریف می کرد که خودم با چشمان خودم دیدم زنی که یک کیسه پر از گردنبند و النگو طلا (که به راحتی می شود گفت یک کیلو طلا است) در دست داشت و به بازار اصفهان رفته بود. حاضر بود در ازای یک کیلو گندم، یک کیلو طلا بدهد! جالب تر این جاست که هیچ کس حاضر نشده بود به این بنده خدا گندم بدهد! این خانم تا انتهای بازار رفت و همانجا ناامید روی زمین دراز کشید و جان به جان آفرین تسلیم کرد!

خاویار در کمیابی

مقایسه ای دقیق

خبر گذاری مهر در مرداد ماه سال ۹۴ این خبر را منتشر کرد:

خاویار کیلویی ۲۰ میلیون تومان شد!

۲۰ میلیون تومان!!! برای یک کیلو مواد غذایی که اگر روزی ۲۰ گرم مصرف کنیم، در کمتر از یک ماه تمام می شود!!!

یک کیلو خاویار، از لحاظ منابع غذایی، با نیم کیلو تخم مرغ به همراه نیم کیلو میگو برابری میکند! قیمت نیم کیلو تخم مرغ + نیم کیلو میگو، برابر است با ۱۵ هزارتومان! خب چرا این ۱۵ تومان و خاویار ۲۰ میلیون تومان است؟

از لحاظ غذایی که هر دو طرف برابر هستند! اما چرا یک طرف معامله این قدر ارزان و دیگر طرف آن این قدر گران است؟

جواب این سوال را مسئول شیلات کشور در ادامه خبر منتشر شده می دهد: معمولا قیمت ها با توجه به عرضه و تقاضا تنظیم می شود، و چون که عرضه محدود است،

و تقاضا بسیار است، هزینه سرسام آور می شود!

ببینید، از لحاظ طعم و مزه، تخم مرغ و میگو از خاویار چیزی کم ندارند، از لحاظ خاصیت غذایی نیز اگر تفاوت خاصی ندارند، تنها دلیل اختلاف قیمت این دو ماده غذایی، پدیده ای است به نام کمیابی.

کنید.

نکته مهم

به هر مقدار که شما کالا یا خدماتتان را کمیاب تر نشان دهید، مخاطب در تهیه این خدمات یا کالا از شما بیشتر تحریک می شود.
چی گففففتم! به زبان خودمان: کمیابی با حرص و طمع مخاطب رابطه مستقیمی دارد و اگر بتوانیم کمیابی را بیشتر نشان دهیم، توانستیم مخاطب را از درون به حرکت در بیاوریم

کمیابی

کمیابی، ارزش داتی یک محصول یا یک سرویس را تا حد زیادی افزایش می دهد.

این پدیده انسان ها را با این ذهنیت که “مبادا این فرصت را از دست بدهم!” ترغیب به اقدام یا بهتر است بگویم به “اقدام سریع” وادار می کند!

سر رشته این پدیده می تواند یکی از دو مساله زیر باشد:

  1. ترس از دست دادن
  2. شوق بدست آوردن

نظریه پیشرفت

بر اساس نظریه پیشرفت انسان ها از لحاظ تحریک انگیزه بر یکی از دسته های نامبرده میتوانند باشند.

عده ای حاضرند کاری را انجام دهند، تا موقعیت مطلوب خود ( موقعیت بهتری در آینده که امکان دارد آن را از دست بدهند یا موقعیتی که فعلا در آن هستند) را از دست ندهند!

به این افراد می گویند عدم شکستی 

عده ای نیز هستند که به انجام کار ها تن می دهند تا موقعیت خود را ارتقا دهند. انگیزه آن ها پیشرفت آن هاست. این افراد معرفی می شوند به پیشرفتی

چگونه کمیابی را به کار گیریم؟

  • فقط ۲ روز مانده به پایان ثبت نام در قرعه کشی ماشین ۴۰ میلیونی

  • تخفیف ۵۰ هزارتومانی برای ۵ نفر اول

  • تور لحظه آخری کیش! فقط ۳ نفر جا داریم.

این جملات کمی آشنا نیست؟

جملاتی که کسب و کار های مختلف برای تبلیغ کار خود در قالب آن ها، کمیابی را به مخاطب می فهمانند.

جملاتی که بیانگر محدودیت است. با القای این که تعداد یا زمان محدودی باقی مانده، به مخاطب این حس را انتقال می دهند که اگر دست به کار نشود، دیگر همچین فرصتی بدست نخواهد آورد.

شما نیز میتوانید در حیطه خود از این جملات استفاده کنید.

دو نوع کمیابی داریم:

  1. کمیابی زمانی

  2. کمیابی تعدادی

کمیابی زمانی

در مدل اول یعنی کمیابی زمانی، شما می توانید زمان را بصورت محدود بیان کنید.

ایده های مختلفی وجود دارد:

یکی همین تایمر معکوس که دائما جلوی چشم مخاطب است. فکر دیگر گذاشتن زمان محدود برای استفاده از خدمات یا حق خرید کالا.

این جمله را ببینید:

فقط تا سه روز دیگر می توانید از تخفیف ۴۰ درصدی استفاده کنید، همچین تخفیفی در مجموعه ما تکرار نشدنیست!

شما اگر به کالایی که زیر آن این جمله را نوشته باشد، فقط ۲۰ درصد نیاز داشته باشید،

با دیدن این جمله، تمام سعیتان را میکنید این کالا را بخرید

تبلیغ کمیابی
چرا به مقاله کاربرد متقاعد سازی در زندگی ما نگاهی نمی اندازید؟

کمیابی عددی

در کمیابی مکانی، مدل بیان کمی متفاوت است.

به این معنا که ما کمیابی را از سمت تعداد بیان می کنیم. می گوییم تعدادی محدود مانده است.

مثالی که بالا گفتم، نمونه زیبایی از بیان این مدل از کمیابی بود.

تور لحظه آخری گرجستان! با تخفیفی باور نکردنی! ۳۰۰ هزارتومان تخفیف | فقط سه نفر  جا داریم.ٍ

کمیابی عددی هم تا حد بسیار زیادی تاثیر گذار است.

کمیابی عددی قوی تر از زمانی

طبق تحقیقات بسیار، کمیابی عددی از قوت بیشتری نسبت به کمیابی زمانی برخوردار است.

چرا که در کمیابی عددی،مشتری حس می کند هنوز زمان دارد که از این تخفیف استفاده کند. می رود به امید این که دوباره برگردد.

اما در کمیابی عددی، این طور نیست! مخاطب میبیند فقط ۵ نفر دیگر میتوانند از این موقعیت استفاده کنند، و اگر دیر بجنبد شاید کس دیگری جای او را بگیرد.

اما بنظر من، چیزی بین کمیابی عددی و کمیابی زمانی خیلی تاثیر گذار است.

کمیابی میکس! ( عددی + زمانی)

این دو مورد که ذکر شد یعنی کمیابی عددی و زمانی، خیلی جاها به تنهایی آوردنشان کافیست و میتوانید تاثیر کافی را بگذارید. اما استفاده بصورت میکس خیلی بیشتر جواب میدهد.

در قالب این مثال می  توانید تاثیر آن را ببینید:

فروش محدود یخچال ساید بای ساید. تا پایان فردا شب فقط ۱۰ نفر میتوانند از تخفیفات رویایی پاییزه سامسونگ استفاده کنند

این فرصت را از دست ندهید!!!

معمولا آژانس های هواپیمایی، از تکنیک کمیابی بیشتر به شکل میکس استفاده میکنند.

برای پرواز های چارتر، هم تعداد بیان میکنند، که فقط این تعداد میتوانند،

و البته این که امکان دارد همین الآن این تعداد هم تمام شود!

برای شروع نیازی نیست عالی باشی،

اما برای عالی بودن، باید شروع کنی! 

2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.