نقش اطمینان و باور در متقاعد سازی

 فرض کنید یک نفر برای معرفی یک محصول یا دفاع از یک طرح کسب و کار نزد شما بیاید و هنگام ارائه، سست و ضعیف به نظر برسد و با تردید و دودلی صحبت کند،تا چه میزان ایده یا پیشنهاد وی را می پذیرید ؟پیامهای او تا چه اندازه به ذهن شما منتقل می شود؟پاسخ این سؤالات مشخص است؛ به چنین فردی باید گفت:«اگر تو به سخنان خود اطمینان نداری، چگونه انتظار داری من به سخنان تو اطمینان پیدا کنم؟»

اطمینان یکی از کانالهای اساسی متقاعد کردن مخاطب و جلب اعتماد او است. ..

قبل از ارائه ی کالا یا ایده ی خود در برابر مخاطب، کافیست که از خودمون بپرسیم این کالا یا ایده ارزش استفاده را دارد؟

خودم بعنوان ارائه دهنده حاضرم این شیء  را استعمال کنم؟

اگر خودمان مطمئن نیستیم که کالا یا ایده کارایی دارد یا نه؛ نیازی به ارائه و تلاش و زحمت نیست!چرا که اگر مخاطب اشتیاقی هم داشته باشد برای استفاده از کالا یا ایده ی ما، با رویت وضعیتمون بعنوان ارائه دهنده، اشتیاقش را نیز از دست خواهد داد!توماس کارلایل فیلسوف و نویسنده ی اسکاتلندی قرن ۱۹، اهمیت باور را در متقاعد سازی این گونه بیان می کند:

تنها دو پادشاه در این دنیا می شناسم:

  1. باور

  2. متقاعد سازی

به زبان ساده؛

اگر به دیدگاه یا رفتاری باور داشته باشید و سپس بکوشید تا دیگران را نسبت به آن متقاعد کنید، در حال پادشاهی هستید! 

متقاعد سازی

متقاعد سازی چیست؟ | تعریفی متفاوت از متقاعد سازی

چه بخواهید با یک سرمایه گذار صحبت کنید که بر روی پروژه شما عددی به اندازه چند میلیارد سرمایه گذاری کند، چه بخواهید همسرتان را قانع کنید که شام را به اتفاق هم به منزل دوستتان بروید، شما باید به سلاحی به نام متقاعد سازی مجهز باشید!در نظر دارم طی چند مثال متقاعد سازی را برای شما توضیح دهم:[

  • دوستتون شکست عشقی خورده و الآن تصمیمی قابل تامل گرفته!
  • درحال مصاحبه با مدیر شرکت مورد علاقه تان هستید
  • یکی از کارمندان، قوانین مجموعه را به رسمیت نمی شناسد!
  • فرزندتون تصمیم به ترک تحصیل گرفته …

و شما نیز میخواهید مشکل را رفع کنید

از چه راه هایی میتوانیم روی دیگران تاثیر بگذاریم؟به روش های مختلفی میتوان روی اطرافیانمان تاثیر بگذاریم

  • استفاده از زور و قدرت؟
  • تنبیه و تشویق را به میان بکشیم؟
  • تهدید کنیم؟
  • قانونی تعریف کنیم؟
  • یا…؟

گزینه های آشنایی هستند، درسته؟در اطراف خود بسیار زیاد میبینیم برخورد هایی رو که مملو است از این موارد که به عادت تبدیل شده!کسانی که به هر وسیله ای که شده میخواهند طرف خود را تحت سلطه در بیاورند!

هر کس به اندازه خودش

تمام روش های فوق باعث تغییر در دیگران می شود اما چند مشکل دارد:

  1. مستلزم هزینه است.
  2. از اعتبار شما می کاهد.
  3. تا وقتی که شما هستید اثری از خواسته تان می بینید و اگر نباشید…

چرا که پای نیروی بیرونی شخص در میان است و از درون خواسته ای دیگر دارد.

 

متقاعد سازی یعنی:

ایجاد یک تغییر مثبت در فکر و عمل دیگران و تغییر نیروی بیرونی آن ها برای پذیرش!

متقاعد کنندگان بزرگ افرادی هستند که می توانند به ذهن شما ورود کنند و به مغزتان پیام بدهند!عجیب است نه؟عجب قدرتی در متقاعد سازی نهفته است! 

مخاطب ما به دو صورت آگاه و ناخودآگاه مورد تاثیر از جانب ما می شود.

  • تصویری که در اولین نگاه به ما در ذهن او ساخته می شود
  • زبان بدن
  • حرکات و سکنات ما
  • انضباط یا عدم آن
  • و…

پیام هایی است که مخاطب ناخود آگاه از ما دریافت می کند.

  • نوع صحبت
  • طریقه استفاده از کلمات در بیان
  • چینش مطلب
  • سکوت برای اجازه تصمیم گیری
  • و …

و این ها نیز پیام هایی است که بصورت خودآگاه به مخاطب انتقال پیدا می کند. 

نحوه ی استفاده ی پیامبر خدا از ادراک دیگران در هدایت (متقاعد کردن) آن ها

بسم الله الرحمن الرحیمیک نمونه از استفاده ی رسول خدا از ادراک مشرکان و کافران برای هدایت (متقاعد کردن) آن ها

امیر مؤمنان علیه السلام:

با مردم به اندازه ی عقل ایشان سخن بگویید.

اگر با عینک متقاعد سازی به تاریخ صدر اسلام را نگاه کنیم؛ به صفحاتی میرسیم که پیامبر اکرم صلوات الله علیه و آله برای هدایت مشرکان و کافران به متقاعد کردن آنها می پرداخت که این متقاعد کردن با صحبت و آیه و برهان آوردن بود و یا نشان دادن معجزه.در این نوشته ی کوتاه به یک قضیه ی کوتاه میپردازیم  و استفاده ی رسول خدا از ادراک بقیه برای دعوتشان به اسلام را تحلیل میکنیم.بسم الله الرحمن الرحیم{ و انذار ده فامیل نردیکت را.. }بعد از نازل شدن آیه ی فوق پیامبر اکرم تصمیم گرفتند که اطرافیان و فامیل نزدیک خود را به بهانه ی یک مهمانی مفصل و رسمی در منزل خود جمع کنند و طبق فرمایش خداوند آن ها را به اسلام دعوت کند.همه ی اقوام و بزرگان قریش را به منزل خویش دعوت کردندو به آنها در وعده ی غذایی آبگوشت (که بهترین غذای اون دوران حساب می شد) دادند.در انتهای محفل خطاب به مهمانان فرمودند:

  • شما من را به چه می شناسید؟
  • محمد امین!
  • آیا از من دروغ شنیده اید؟
  • نه یابن عبدالله !
  • پس بدانید من فرستاده ی خدا به سوی شما هستم…

هرکس در این مجلس اسلام خود را اعلام کند، بعد از من وصی من خواهد بود……خب اگر بخواهیم طی چند سطر نکات این داستان را متذکر شویم بهتر است این گونه بنویسیم:

  1. با توجه به اهمیت مجلس و این مطلب که باید این مجلس در نگاه افراد دعوت شده یک مجلس رسمی باشد، پیامبر هم از بزرگان قریش در این مجلس دعوت به عمل آورد.
  2. غذایی که پیامبر در نظر گرفت یک غذای عالی و کاملا مناسب برای القای رسمیت این مراسم بود.
  3. پیامبر اکرم با جمله ی ( آیا از من دروغ شنیده اید؟) یا (شما مرا به چه میشناسید؟) راستگویی خود را به افراد مجلس یادآور شد و فیلتر های ذهنی افراد را تا حدی تحت تاثیر قرار داد.
  4. و در آخر با بیان (هرکس در این مجلس اسلام خود را اعلام کند، بعد از من وصی من خواهد بود…) دنیای مطلوب آنها را هدف گرفت و ذهن آن ها را برای بالا بردن سطح ادراک و پذیرفتن دین و آیینی خلاف دین و آیین پدران خود، آماده کرد.

تاریخ ۱۴۰۰ ساله ی اسلام و تشیع هزاران مثال مانند این مثال در خود جای داده است. لیکن در این مقاله ی کوتاه به گفتن یک قطره از اقیانوس بسنده کردیم… 

ادراک و رابطه ی آن با متقاعدسازی

ادراک چیست؟ 

کلمه ی ادراک واژه ای آشنا با انبار کلمات ذهن ماست، که اگر در خیابان از شخصی بپرسیم ادراک یعنی چه پاسخ هایی که می شنویم چنین است:

  • برداشت از یک مساله

– فهم یک اتفاقو…ادراک در لغتنامه ی دهخدا “نهایت تک هر چیز” و در معین “فهمیدن و دریافتن” معنا شده و است و در اصطلاح به همان معانی بالا و به طور دقیق تر تفسیر هر شخص از یک رویداد تعریف شده است.اکثر ما متوجه معنای این واژه ی غریب هستیم اما از آن در زندگی استفاده ای نمیکنیم. چقدر جای این کلمه در آموزش های مدارس خالی است.آشنایی و میزان استفاده از این مفهوم با کم شدن اختلافات و زیاد شدن درآمد و بالا آمدن سطح اجتماعی افراد رابطه ای مستقیم دارد.درست است که مفهوم ادراک بخش عظیمی از علوم انسانی را تشکیل می دهد اما این عبارت در مهارت های ارتباطی و متقاعدسازی نقش یک رکن را بازی میکند.به چه شکل…؟؟به تصویر پایین دقت کنید:اتفاق خارجی یکی است، یک عدد که روی زمین نوشته شده و چیزی که متفاوت است زاویه ی دید شخص است و هر کدام از جایگاه خود به تصویر نگاه می کند.در بیشتر اوقات همین تفاوت دید باعث تعارض ها بین افراد اقوام و ملت های مختلف می شود و تجربه نشان داده به کار گیری مفهوم این واژه باعث از بین رفتن نزاع های بزرگ و چندین ساله شده.در متقاعد سازی اگر شخصی که به هدف تاثیر گذاری (فروشنده) وارد صحنه میشود بداند ادراک طرف مقابل(خریدار) از رویداد(مثلا فروش) و چه چیزی هست، به راحتی و با چند جمله و سوال میتواند روند متقاعد سازی را در دست بگیرد و با نتیجه ی دلخواه از این روند خارج شوند.چرا که اگر شخص اول توجه کند به ادراک طرف دوم، میداند او در این رویداد و اتفاق دنبال چه می گردد و کاری میکند ;ه شoص دوم به رسیده اش برسد و فرآیند متقاعد سازی را با رفع نیاز مشتری با سربلندی و فروشی موفق پشت سر بگذارد.