زمانی که از متقاعدسازی بحث می شود، (متاسفانه) ذهن ها متمایل می شوند به سمت انسان هایی که به راحتی به دیگران دروغ می گویند.بله تا حدودیحق دارند! در فرهگ ما به ندرت میتوان یافت که از متقاعد سازی به روش صحیح استفاده کرده باشند.

• پدر و مادر ها در تربیت

• فروشنده ها در فروش

• سخنرانان در رفتار سازی در مخاطب

• مدیران در برخورد با منابع انسانی

کسانی هستند که به صورت جدی نیاز به فراگیری این فن دارند.

در این بحث نیاز است به چند نکته دقت کنیم:

1. در تعریف متقاعدسازی می خوانیم:

متقاعد سازی یعنی ایجاد تغییر مثبت در رفتار یا احساس مخاطب با استفاده از نیروی درونی او!به کلمه ی “مثبت” دقت کنید.تغییری که در فرایند متقاعدسازی اتفاق می افتد، تغییری مثبت و اخلاقی است.امکان ندارد از یک حرکت غیر اخلاقی (یعنی دروغ) نتیجه ای اخلاقی و مثبت به دست آوریم.

2. در مقاله ی ادبیات متقاعدسازی خواندیم که اگر خواستیم فردی را در مساله ای که برای وی تغییری مثبت ایجاد نمیکند قانع کنیم، ما او را متقاعد نکرده ایم. او را اغوا کردیم و در آینده او پشیمان خواهد شد.

در نتیجه، اگر شما قصد دارید از دروغ استفاده کنید، این کار شما از اهداف متقاعد سازی دور است و البته نتایجی که در متقاعد سازی می گیریم نیز شامل حال شما نخواهد شد!اجازه بدهید مطلب را در قالب یک مثال برای فروشنده ی حرفه ای توضیح دهم:فردی برای خرید کفش طبی به یک فروشگاه کفش رجوع میکند و حاضر است برای خرید یک کفش تا ۲۰۰ هزارتومن هزینه کند.این فروشگاه کفش های مجلسی بسیار خوب دارد ولی از کفش های طبی غیر از چند مدل معمولی، چیزیی ندارد.حال فروشنده می تواند ۲ کار انجام دهد:

1. یک کفش طبی معمولی که ۵۰ تومن میارزد را به قیمت ۲۰۰ تومن بفروشد.
2. خریدار را راهنمایی کند به مغازه ای که کفش های طبی خیلی خوبی دارد.

فروشنده در حالت اول سود خوبی می کند. اما دو اشکال به کارش وارد است:

1. این مشتری را از دست داده است و راه سود بیشتر و ادامه دار را بر خود بسته است.
2. مهم تر از مورد اول این که کاری غیر اخلاقی کرده است که خود این عمل باعث تبلیغ علیه کسب و کار او می شود.

و در حالت دوم، فروشنده در ظاهر یک مشتری را از دست داده است. اما آن مشتری دفعات بعد هر کفشی بخواهد دوباره به این فروشنده رجوع می کند؛ چرا که از راهنمایی دفعه ی قبل فروشنده نتیجه ی خوبی دیده است.

دروغگو ها در عین ترس از حقیقت، بسیار شجاع هستند!

در دنیای امروز که بخاطر گسترش فناوری ارتباطی از آن به “دهکده جهانی” یاد می شود، دروغ گفتن برای کسی که تصمیم داشته باشد که یک متقاعدکننده ی ماهر شود، واقعا ریسک بسیار بزرگیه!

حتما خیلی از شما این خاطره را تجربه کرده اید که بخاطر مشخص شدن دروغ یک سیاستمدار (یا هر شخص معروف) آن شخص از لیست افراد مورد علاقه تان بیرون شده.

بدون شک اگر دروغی از شما برای مخاطب بر ملا شود، او دیگر به شما اعتمادی نخواهد داشت. متقاعد کننده بدون داشتن اعتماد دیگران مانند آشپزی است که حس چشایی خود را از دست داده است.فراتر از این مطالب، پرهیز از دروغ و دروغ گویی یکی از مسائلی است که دین اسلام بسیار به آن اشاره داشته است. در یک روایت از رسول خدا ^{صلوات الله علیه وآله} از دروغ به عنوان کلید تمام گناهان یاد کرده است. در حدیثی دیگر از انتخاب دوست دروغگو به عنوان سبب بدبختی یاد شده است. در جایی دیگر رسیدن به کمال ایمان را مشروط به ترک دروغ دانسته اند. 

چرا دروغ می گوییم؟

در خیلی از مواقع ما از نتیجه ی دروغگویی بی خبریم و فقط بعنوان این که کار بدیست به آن نگاه می کردیم. با توجه به این که دروغ گفتن یا نگفتن هیچ فرقی برای ما نداشته، خیلی اوقات دروغگویی را انتخاب کرده ایم.دلیل بعد در مساله ی دروغگویی این است که خیلی اوقات به همراه دروغ گفتن پاداشی گرفته ایم.برای مثال:یک پسر ۹ یا ۱۰ ساله وقتی میبیند در مدرسه با گفتن یک دروغ کوچک(تکلیفم را نوشته ام اما جا گذاشتم) از طرف معلم تنبیه نمیشود، دروغگویی را راه بسیار همواری برای فرار از تنبیه میبیند. و طبیعتا دروغ را در سبک زندگی خود وارد میکند.یکی دیگر از دلائل دروغگویی کمبود عزت نفس است. خیلی از اوقات بخاطر یک کمبود روحی یابرای رسیدن به یک جایگاه اجتماعی در برابر دیگران، دروغ میگوییم. در حقیقت این دروغ یک التیام کوتاه مدت برای احساس کمبود درونی ماست. و بعد از یک مدت کوتاه دوباره احساس خلأ درونی گریبان گیر ما میشود.

تلاش برای ترک دروغ

اولین مرحله که مهمترین قسمت از رفع هر مساله ای است، شناخت مساله نام دارد.این که شخصی که هر از چند گاهی در کلام خود از دروغ استفاده میکند، متوجه مشکل میشود و در مسیر ترک آن قدم بر میدارد، نشانه ی خوبی است. این جمله ی معروف را فکر میکنم شنیده باشید:فهم مساله، نیمی از حل مساله است.مرحله ی دوم، یادداشت است! این که هر موقع که دروغ گفتیم، بنویسیم. برای مثال بنویسیم که: امروز میخواستم کفش بخرم، به فروشنده گفتم ۵۰ تومان بیشتر همراه خودم ندارم. در حالیکه ۷۰ تومان داشتم.نمیتوانیم رفتاری را کنترل کنیم تا این که از چگونگی و تعداد آن رفتار در زندگیمان با خبر باشیم. و با خبر  نمی شویم تا اینکه آن را ثبت کنیم. وقتی که یادداشت میکنیم متوجه تعداد دروغ هایمان در روز می افتیم و الآن است که به راحتی می توانیم کنترل یا از بیانمان حذف کنیم.خب الآن یک لیست داریم از تعداد دروغ هایمان. از الآن وارد مرحله ای از درمان شده ایم. تصمیم و اراده ی ما این است که از تعداد دروغ ها در هفته کم کنیم. اگر تا به حال در هفته ۱۵ بار دروغ میگفتیم، تصمیم میگیریم از الآن به مدت ۳ هفته بطور قاطعانه تصمیم میگیریم که هفته ای ۱۰ دروغ بیشتر نگوییم.

یادتان نرود که یادداشت را تا پایان فرایند نباید فراموش کنید.

برای اینکه مغزتان هم با شما همکار شود در فرایند خداحافظی با دروغ؛ پیشنهادی دارم!یک کش پول دور مچتان داشته باشید، و هرگاه که دروغ گفتید، این کش را بکشید و رها کنید. با این کار مغز متوجه می شود که دروغ گفتن درد دارد. خیلی مواظب هست که کمتر شما را در مسیر دروغگویی بگذارد.بعد از پایان سه هفته میتوانید تعداد را کمتر کنید تا این که به صفر برسید.فراموش نکنید که زمانی که تصمیم به تغییر دارید، مشکلات کم کم خودشان را به شما نشان میدهند. شما تسلیم نشوید. شما برای این که یک انسان جذاب و متقاعد کننده باشید باید با صفات غیر اخلاقی به تدریج خداحافظی کنید.امکان دارد به عدد دلخواه نرسید اما ممارست کنید و نا امید نشوید.امیدوارم که لحظات خوبی را با صداقتتان ثبت کنید. 

اثر پروانه ای ، مبحثی است که به آن توجه خاصی نمیکنیم و این عدم توجه باعث شده که فرصت های بسیاری را از دست دهیم. در این نوشته قصد داریم به آن بپردازیم 

اثر پروانه ای در زندگی

 در انتهای گنجه ی کتاب و کتابچه هایم می گشتم، یک سررسید گردالود توجهم را به خودش جلب کرد! سررسیدی بود که در آن خلاصه ی سمینارها و دوره هایی که شرکت می کردم را می نوشتم.برداشتم، با گوشه ی آستینم جلدش را پاک کردم. باز کردم و به ورق زدن مشغول شدم.به قسمتی رسیدم که حدود ۱۰ ماه پیش در سمینار گفت و گوهای سخت اون رو پر کرده بودم.استاد بهرام پور در مورد اثر پروانه ای در گفت و گوها می گفتند و من خلاصه برداری کرده بودم.ایده ی جالبی بود که با مخاطبین سایت درباره ی اثر پروانه ای در متقاعد سازی بنویسم. ترکیبی از یک تئوری علمی و موضوع تخصصی سایت!

اثر پروانه ای چیست؟

 به خاطر میخی، نعلی افتاد.به خاطر نعلی، اسبــــی افتاد.به خاطر اسبــــــی سواری افتاد.به خاطر سواری، جنگی شکســت خورد.به خاطر شکستـــــی، مملکتـــــی نابود شد.و همه این ها بخاطر کسی بود که میخ را خوب نکوبیده بود…

ضرب المثل معروف ژاپنی

واژه ی اثر پروانه ای یا  Butterfly Effect اولین بار توسط ادوارد لورنتس بکار برده شد. تعریفی که از این اثر بیان شده، یک تعریف علمی و مناسب برای دانشمندان علوم انسانی است.اما تعریف خودمانی که در این مقاله به آن اشاره میکنیم این است که :

یک اتفاق کوچک می تواند نتایج بزرگی را رقم بزند!

معروف ترین مثالی که برای این تعریف بیان شده، باعث نامگذاری این پدیده به  اثر پروانه ای شده است:

حرکت بال یک پروانه در چین، می تواند باعث طوفانی در تگزاس شود.

برای ملموس شدن این مبحث مثال های بسیاری زده شده که برای دیدن یکی از معروف ترین مثال ها، میتونید این فیلم رو در یوتیوب تماشا کنید:

در این فیلم می بینید که ضربه به کوچکترین قطعه، باعث اتفاقی بزرگ یعنی زمین خوردن قطعه ی عظیم الجسه ی این دومینو شود.در صورتی که اگر شما قطعه ی کوچک را با بیشترین قدرت اگر به قطعه ی بزرگ بزنید، کمترین حرکت را ندارد. پیوستگی ای که بین قطعه ی کوچک و بزرگ وجود دارد موجب این اتفاق عجیب می شود.

اثر پروانه ای در زندگی

اگر در توضیحات بالا به اندازه ی کافی متوجه اثر پروانه ای شده باشید، میتوانید که این قاعده را در قالب مثال های مختلف در زندگی شخصی خود، پیاده سازی کنید.فکر میکنم برای شروع من چند مثال از زندگی شخصی خودم بزنم، بهتر و بیشتر قابل لمس بشود:

۲ مثال از اثر پروانه ای در زندگی شخصی خودم

 

مثال ۱:

کلاس سوم دبیرستان بودم غرق در شور و استرس کنکور. قرار شد که از مدرسه یک نفر انتخاب شود برای اعزام به حج دانش آموزی. بنا بر یک سری اتفاقات در ظاهر بی ربط، من بعنوان آن یک نفر معرفی شدم و مقدمات سفر را انجام دادم و جای شما خالی اسفند ۸۹ اعزام شدیم.شنیده بودم که خداوند با اولین نگاه به کعبه، سه دعای مستجاب به مهمان خودش هدیه میدهد.یکی از اون سه دعا این بود که : خدایا استرس درس داغونم کرد! آینده ی تحصیلی ام رو سپردم به خودن و تو هم بهترین رو برام بنویس.نمیدانم شرایط چگونه پیش رفت! بعد از امتحانات خرداد ماه و گرفتن دیپلم در رشته ی ریاضی، با فضای حوزه ی علمیه آشنا شدم. قبول شدن در امتحان ورودی رو به فال نیک گرفتم و پا در یک محیط کاملا متفاوت گذاشتم. الآن هم خیلی خوشحالم که آن اتفاقات به ظاهر بی ربط ( یا همان بال زدن پروانه ) باعث شد که بتوانم مسیر زندگیم را پیدا کنم.

مثال ۲:

بخاطر دیسک کمر شدید، دکتر برای آماده شدن من برای عمل دیسک، یک ماه فیزیوتراپی و استراحت مطلق تجویز کرد. اصلا حال خوبی نداشتم! این که با این همه نشاط جوانی مجبور بودم در خانه بمانم برای خیلی دردناک بود.یک شب که بخاطر درد کمر از خواب پریدم و بد خواب شدم، سراغ کتابی که از یکی از دوستانم هدیه گرفته بودم رفتم. کتاب در مورد اهمال کاری بود.قسمتی از کتاب به بهانه های موجود در زندگی پرداخته بود.خیلی متنبه شدم. این که کمر درد و دیسک میتونه بهانه ای باشه برای ساکن ماندن من در خانه؟ جواب قانع کننده ای پیدا نکردم.تصمیم گرفتم به هر قیمتی صبح زود از خواب بیدار بشم و در کلاس هایی که نزدیک به دوهفته بود نتونستم شرکت کنم، حاضر بشم.خیلی درد داشتم، سر کلاس یکی از اساتید گفت چی شده؟ توضیح دادم.استاد از درد دیسک خودش گفت و گفت که چطور بدون عمل خوب شده. یک دکتر در کرج به من معرفی کرد که با ورزش، درد دیسک را التیام می بخشد.در اولین فرصت رفتم کرج و بعد از حدود ۳ ماه به زندگی معمولی خودم برگشتم.بیخوابی، مطالعه کتاب، لحظه ای تفکر و اتفاقاتی که ذکر کردم باعث شد بدنم رو به تیغ جراحان نسپارم و زندگی با سلامت را دوباره تجربه کنم. 

اثر پروانه ای در تربیت

با دانستن مبحث اثر پروانه ای، میتوانید در حیطه تربیت بدرخشید!چگونه؟با یک مثال معروف این مطلب را برای شما روشن می کنم..فرزند مهاتما گاندی (رهبر آزادی خواه هندوستان که این کشور را از چنگ استعمارگران هند آزاد کرد) تعریف می کند.پدرم به یک جلسه ی مهم دعوت شده بود دقیقا همان روز قصد داشتم ماشین را به تعمیرگاه ببرم. قرار شد اول پدر را برسانم به محل مقرر و بعد برم تعمیرگاه و ساعت ۵ برگردم دنبال پدرم.بعد از رساندن پدر، رفتم تعمیرگاه. تعمیرگاه خلوت بود و جناب تعمیرکار ماشین را بعد از ۱۰ دقیقه تحویل داد. فکر کردم که این زمان باقی مانده را چه کنم؟تابلوی سینما به چشمم خورد که باخرید یک بلیط میتوانید ۲ فیلم ببینید.بلیط خریدم و اتفاقا هر دوفیلم از فیلم های مورد علاقه ی من بودند. غرق در تماشای فیلم شدم، یک لحظه به خودم آمدم و دیدم که عقربه های ساعت در امتداد نشانگر ساعت ۶ هستند!سریع رفتم بیرون و خودم را رساندم محل قرار، دیدم پدرم تنها ایستاده.از من پرسید که تا الآن کجا بودی؟ برای اینکه پدر فکر نکند که سینما را به او ترجیح دادم، گفتم: تعمیر ماشین کمی طول کشید.پاسخ پدر رنگ صورتم را پراند!پدر گفت: اما من بخاطر این که نگرانت شده بودم با تعمیرگاه تماس گرفتم.و جناب تعمیرکار گفت که تو کارت زیاد طول نکشیده و رفتی…بعد از جواب، پدر شروع کرد راه رفتن به سمت منزل!گفتم پدر سوار نمی شوی؟پدرم گفت:

در روش من برای تربیت تو نقصی وجود داشته که به تو اعتماد به نفس لازم را نداده که به من راست بگویی. برای آن که بفهمم نقص کار کجا است و من کجا در تربیت تو اشتباه کرده ام، این هجده مایل را پیاده می روم که در این خصوص فکر کنم.

پدرم فاصله ی هجده مایل از شهر تا محل زندگیمان را ۵ ساعت و ۳۰ دقیقه از کنار جاده ای که خاکی بود و با پستی و بلندی بسیار در تاریکی شب، پیاده رفت. من هم که نمیتوانستم پدر را رها کنم، به آرامی راندم. و در این فاصله تصمیم گرفتم دیگر دروغ نگویم.کنترل خشم گاندی مانند پروانه ای بود بال زد و نتیجه اش شد دروغ نگفتن در تمام زندگی فرزندش.یک لحظه خودتان را جای گاندی قرار بدهید.اگر فرزندتان چشم در چشم شما درحال دروغ پردازی بود چه برخوردی داشتید؟شمایی که در حال حاضر در حال مطالعه ی این مقاله هستید، اگر پدر یا مادر باشید و تربیت فرزند برعهده ی شما باشد، به راحتی میتوانید مثال های بسیار زیادی در این رابطه بزنید.

اثر پروانه ای در متقاعد سازی

فکر میکنم که با این مثال هایی که تا الآن زده شد و توضیحاتی که در مورد اثر پروانه ای گفتیم نوبت این است که برویم سراغ موضوع اصلی وبسایت یعنی متقاعد سازی.رابرت چالدینی که یکی از بزرگترین روانشناسان اجتماعی و برجسته ترین شخص در موضوع متقاعدسازی است، در کتاب خود مستقیما به اثر پروانه ای اشاره می کند و تحت عنوان کوچک های بزرگ می نویسد:آن جا که صحبت از تاثیر گذاری بر انسان و متقاعد کردن آنهاست، تغییرات کوچک باعث نتایج بزرگ می شود.در کل تمام فنون متقاعد سازی، نکاتی ریز و جزئی است که بارعایت هر چه بیشتر این فنون و نکات، نتیجه ی قابل توجه و بزرگتر را شاهد خواهیم بود.

با دانستن اثر پروانه ای چه تغییری در زندگی ما اتفاق می افتد؟

الآن که شما دانستید اثر پروانه ای چه چیزی هست، اگر در زندگی خود بخواهید به آن جامه ی عمل بپوشانید و از نتایج آن استفاده کنید، باید کوچکترین مساله ها را به نگاه نتیجه ای بزرگ نگاه کنید!

کوچکترین تغییری میتواند باعث بزرگترین نتایج بشود.

در این مقاله قصد تعریف مفهومی تحت عنوان اثر هاله ای بپردازیم. یک خطای ذهنی که باعث از بین رفتن فرصت های بسیاری در زندگی ما می شود.فرض کنید:بعنوان یک شخص متقاعدکننده در جلسه حاضر هستیم، بر تمام نکات و تکنیک های متقاعد سازی احاطه داریم اما به پیام هایی که مستقیم (گفتاری) و یا غیر مستقیم ( مثل زبان بدن و اشاره و …) منتقل می کنیم توجهی نداریم! در واقع هیچ اتفاقی نمی افتد و نمیتوانیم شخص مقابل را از نقطه ای که هست به نقطه ی دلخواهمان هدایت کنیم.

یکی از موثرترین پیام هایی که مخاطب از ما برداشت می کند، مربوط می شود به مبحث اثر هاله ای.

بر اساس تحقیقات مختلف، دقیق و گسترده ی علمی، اثر هاله ای یکی از خطاهای  شناختی است. دانستن این مطلب و عمل به نکات بسیار ساده ولی دقیق نقش به سزایی در موفقیت شما در فرآیند متقاعدسازی ایفا میکند.

اثر هاله ای چیست؟

سال ۱۹۲۰ بود که ادوارد تورندایک روانشناس امریکایی متوجه یک مسئله ی عجیب در رفتار انسان ها شده بود اما نمیتوانست از لحاظ علمی فرضیه ی خود را اثبات کند.او متوجه شده بود که دانشجو ها سرکلاس استادی که بیشتر او را دوست دارند بهتر یادمیگیرند..ادوارد تورندایک برای اولین بار متوجه این اتفاق عجیب افتاده بود و آن را اثر هاله ای نامید.

در روانشناسی شناختی، اثر هاله ای به یک نوع خطا در شناخت و اتخاذ تصمیم می گویند که تحت تاثیر از ذهنیت قبلی مخاطب  تشکیل می شود و اکثرا از حقیقت به دور است.

برای مثال:

در فرض این که معتادی را در کنار خیابان دیده اید.در مورد او چه فکر هایی می کنید؟

• حتما صدای خوبی ندارد.
• حافظه ی ضعیفی دارد.
• اگر بی هوش نباشد از درصد هوش پایینی بهره می برد.
• حتما بداخلاق است.
• و رابطه های خانواده ای خوبی ندارد.
• به احتمال زیاد بی سواد است و اگر هم نباشد دست خطش خوب نیست.
• و …

ما از این معتاد ذهنیتی مخدوش داریم و با ذهن مخدوش او را قضاوت می کنیم و بنابر این قضاوت، به نتایجی می رسیم که در صحتش اطمینانی نداریم.

• ما از کجا از نوع صدای او خبر داریم مگر شنیدیم؟
• مگر تست حافظه و هوش از او گرفتیم؟
• اخلاقش و رابطه ی او را دیدیم؟
• و…

تمام قضاوت هایی که در این مثال توسط مغز ما اتفاق افتاده بر اساس این خطای شناختی رخ داده است. در حالی که هیچ مدرکی برای رسیدن به این نتیجه ها نداریم اما ظاهر به هم ریخته ی او را بهانه ای برای این قضاوت ها قرار داده ایم.

اثر هاله ای تا چه اندازه در متقاعد کردن مخاطب دخیل است؟

به راحتی می شود گفت که اگر به صورت کاملا حرفه ای آماده ی متقاعد کردن یک اسپانسر برای سرمایه گذاری در نقطه ای باشیم ولی دیرتر از ساعت مقرر حاضر بشویم، حدود ۳۰ در صد شانسمان برای متقاعد کردن این شخص از دست داده ایم.و یا فکر کنید در همین جلسه که کاملا رسمی است با شلوارک وارد شویم!بنابر اثر هاله ای به راحتی میتوان با خبر شد که این شخصیت در مورد ما چه فکری می کند! و بالطبع نتیجه ی جلسه مشخص است!

و حالا یک مثال عکس مثال فوق میزنم

در نظر بگیرید با همان شخص در مورد همان موضوع قرار دارید:پنج دقیقه قبل از زمان مقرر در دفتر او حاضر شده اید، بوی عطر مناسب از شما به مشام می رسد و یک دست لباس رسمی اتو شده به تن دارید و وضعیت ظاهری شما کاملا مناسب است.حالا نظر شما چیست؟اگر قرار باشد شما جای سرمایه گذار باشید، بیشتر یه کدام شخصیت اعتماد می کنید؟

• شخص اول که با شلوارک و نیم ساعت دیر در دفترتان حاضر شده؟
• شخص دوم که با لباس رسمی، معطر و راس ساعت ملاقات به محضر شما میرسد!

فکر کنم بتونم پاسخ شما رو پیش بینی کنم. شما با دست بازتری پذیرای شخص دوم هستید و ظاهرا به نفر اول اجازه ی ملاقات نخواهید داد.اثر هاله ای یا بهتر بگویم خطای هاله ای بیشتر از ۳۰ درصد در نتیجه ی متقاعد سازی موثر است.

چه کارهایی را انجام ندهیم؟

برای این که در دام اثر هاله ای نیافتیم باید بسیار هوشیارانه عمل کنیم.ما در جایگاه یک شخصیتی که وارد در جلسه میشویم برای متقاعد کردن دیگران، هم باید کارهایی انجام ندهیم که مورد قضاوت منفی مخاطب قرار نگیریمو هم باید کارهایی را انجام دهیم که از اثر هاله ای مخاطب به نفع خودمان حسن استفاده را داشته باشیم.

لحظه ای تامل!

اینجا خلأ یک مطلب محسوس است.این که خودمان مغلوب اثر هاله ای نشویم!یعنی تیز حس باشیم و طرف مقابلمان را بنابر ظاهر قضاوت نکنیم شاید او برای فریب ما رفتاری را ظاهرا انجام می دهد و در واقع این طور نیست!یا بالعکس استعداد های خوبی برای انجام کاری دارد اما اثر هاله ای باعث شود که بنا بر ظاهر بهم ریخته ی مخاطب او را قضاوت کنیم و امتیازات بسیاری را از دست بدهیم. 

در مورد صفات و کارهایی که باید انجام بدهیم یا ندهیم در مقاله های کاملا مجزا و مفصل در سایت صحبت خواهد شد!

 ادبیات متقاعد سازی

برای این که در مورد هر علمی شروع به صحبت کنیم، ابتدا باید چند کلمه از کلماتی که دخیل در آن علم هستند را بشناسیم تا بصورت مشخص بتوانیم مطالب را متوجه شویم.در علم یا بهتر بگم مهارت متقاعدسازی عبارت هایی شنیده می شوند که شباهتشان تا حدی باعث دور شدن ذهن از مقصود اصلی یا به قول معروف باعث گیجی ما در فراگرفتن موضوعات در این فن می شوند.واژگانی که در این مقاله در نظر داریم مطرح کنیم و مطالبی در مورد آن ها بیان کنیم که از لحاظ معنایی در ظاهر بسیار به هم نزدیک هستند و نکته های بسیار کوتاه باعث تمایز آن ها از یکدیگر میشود. این کلمات از این قرار اند:متقاعد سازی – ترغیب – اقناع – تاثیرگذاری و اغوا

متقاعد سازی

همانطور که در مقاله ای مفصل بصورت جداگانه با زبان ساده و مثال هایی ملموس بیان کردیم،متقاعد سازی یعنی:ایجاد یک تغییر مثبت در فکر و عمل دیگران و تغییر نیروی بیرونی آن ها برای پذیرش!با توجه به تعریف بیان شده، متقاعد سازی واژه ایست که در خیلی دایره ی بزرگی دارد و بسیاری از حیطه ها را شامل می شود.در انتهای مقاله پس از بیان معانی عبارات دیگر بصورت کامل متوجه تفاوت متقاعد سازی و دیگر واژه ها خواهید شد.

ترغیب

در لغت نامه ی دهخدا معنای برانگیختگی و تحریک دو معنایی است که برای ترغیب بیان شده است.اما ترغیب در اصطلاح:زمانی که شما درحال تلاش برای تغییر عمدی در رفتار و نیروی درونی طرف مقابل از طریق کانال های گفتاری و غیر گفتاری در کوتاه مدت هستید گفته می شود که شما در حال ترغیب طرف مقابل هستید.ترغیب روشی برای ارائه ی موضوعی است که باعث تغییر نظردیگران و باور مجموعه ای اطلاعات می شود.قابل توجه است که در ترغیب بحثی از جلب اعتماد و باور مخاطب در میان نمیاد.

تاثیر

اگر شما بتوانید در بلند مدت بر پایه ی شخصیت خودتان در فکر، احساس و رفتار فرد دیگری تغییر ایجاد کنید، تاثیر گذاشته اید.مثلا وجود بازیکنان بزرگ در یک تیم فوتبال در بلند مدت باعث پیشرفت هم تیمی های می شود که این پیشرفت “تاثیر” آن بازیکن بزرگ است.و مثال دیگر مانند شخصیت بزرگی همچون مهاتما گاندی که وجودش تاثیر بر اهالی هندوستان داشت؛ و در کنار هم توانستند استعمار پیر انگلیس را از خاک این کشور مستعمره بیرون کنند.تاثیر بر پایه ی اعتماد و اعتبار شکل می گیرد و هیچ موقع به صورت مستقیم تغییری در رفتار یا نیروی درونی دیگران نمی گذارد و تماما تغییر شخصیت ما بر رفتار و نیروی درونی افراد است.

نکته:

نقطه ی اشتراک بین تاثیرگذاری و ترغیب، تکیه بر اخلاقیات است.عمل بر اساس اخلاقیات عبارت است از عمل بر پایه ی دوری از صفات ناپسند و زشت و پلید و کسب صفات پسندیده و زیبا.و تفاوت مابین دو سرفصل  فوق (تاثیرگذازی و ترغیب) مبحث اعتماد بر شخصیت شما است.

اغوا

تفاوت اغوا و متقاعدسازی در نیت و هدف آن است.اغوا شامل کنترل کردن یا بازی کردن با کسی به روش هایی هنرمندانه، موذیانه و غیر منصفانه خصوصا به دلیل منافع شخصی است.

تغییر به روش هایی هنرمندانه و غیرانصافی برای رسیدن به غایت شخصی

 کدام مورد نظر و کدام مذموم است؟اگر تا به این جا با روند سایت همراه باشید فکر میکنم که متوجه شده باشید منظور ما از متقاعد سازی کدام قسم از آن است و کدام یک از نظر ما و اخلاقا مذموم است!بله درست حدس زدید!منظور ما از متقاعد سازی در سایت www.menazade.com  بیشتر همان ترغیبی است که در این جا توضیح دادیم.البته …!از مقوله ی تاثیر گذاری هم استفاده می کنیم چرا که اگر شما شخصیتتان قابل اعتماد باشد به راحتی می توانید مخاطب یا مخاطبانتان را متوجه منظورتون کنید و بهترین تاثیر را بر انتخاب آن ها به بهترن گزینه که به نفع خود مخاطب هست بگذارید.

و چیزی که در این سایت اصلا جایی ندارد، اغوا یا فریب است.

اغوا یا فریب مانند ترغیب و تاثیر میتواند از اجزای تشکیل دهنده ی متقاعد سازی به معنای عام باشد، اما ما در این سایت راهی برای آموختن تکنیک های اغوا و فریب قرار نداده ایم.

پس در نتیجه :

متقاعد سازی:ایجاد یک تغییر مثبت در فکر و عمل دیگران

ترغیب:ایجاد یک تغییر در مدت زمان کم ازکانال های گفتاری و غیر گفتاری به هدف تغییر

تاثیر:ایجاد تغییر در طولانی مدت بر پایه ی شخصیت خودمان در دیگران و بدون داشتن هدف

اغوا:ایجاد بک تغییر در رفتار و نیروی درونی دیگران بر اساس علایق و اهداف شخصی

  

از زمانی که ارسطو -از بنیانگذاران فلسفه ی غرب-  یکی از مهمترین کانال های نفوذ در انسان ها را احساسات یا pathos  بیان کرد، شاید بیست و چهار قرن می گذرد.علم روز هر چه در مسائل علوم انسانی به خصوص روانشناسی اجتماعی دستاورد های  بیشتری به دست می آورد متوجه دقت نظر این دانشمند سده ی چهارم قبل از میلاد می شوند.کیفیت استفاده و اجتناب از احساسات، امریست بسی مهم تر از شناخت نوع احساسات در فرایند متقاعدسازی و نفوذ.اگر بدرستی از احساسات در مراحل متقاعد سازی استفاده نشود به مراتب شاهد نتایجی غیر قابل قبول خواهیم شد.همچنین هر چه بیشتر دراستفاده ی احساسات در متقاعد سازی ظرافت به خرج دهیم، متوجه تاثیرات شگرف آن خواهیم شد. 

چرا استفاده از احساسات در متقاعد سازی اهمیت بالایی دارد؟

افراد موفق در حیطه ی ارتباطات از جمله مذاکره، فروش، سخنرانی، تبلیغات و … به خوبی می دانند چگونه از احساسات مخاطب استفاده کنند.

زمانی که یک کارمند برای گرفتن مرخصی «مریضی فرزندش» را بهانه میکند،

دستفروش «ناتوانی مالی»اش،

یک سخنران کلمه ی «تو میتوانی» را محکم و کوبنده ادا میکند،

فروشنده ی پوشاک جمله ی «با خرید این لباس همسرتان به شما افتخار می کند» می گوید.

از تحریک احساسات، برای رسیدن به اهدافشون استفاده می کنند.

 نکته ی قابل توجه این است که تمام افراد فوق متوجه این نکته هستند که مخاطبشان بعنوان یک ” انسان” اسیر احساسات است و با کمی درگیر کردن مخاطب با عواطف و هیجاناتش بصورت زیرکانه در پی گرفتن “بلی” از مخاطب هستند.یعنی استفاده از احساسات مخاطب برگ برنده ایست که حرفه ای های متقاعد سازی از آن استفاده میکنند.   

احساسات در کجا باعث ضرر می شود؟

با کمی دقت به مطلب فوق متوجه می شویم که اگر بتوانیم احساسات مخاطب را تحت کنترل بگیریم ما به نتیجه ی مطلوب نزدیکتریم.اما فرض کنید که الان در برابر یک مذاکره کننده حرفه ای ایستاده ایم و او میخواهد ما را متقاعد کند که کاری را کنیم.درست متوجه شدید!او از احساسات ما استفاده می کند و نتیجه ی دلخواه خود را میگیرد.ما بعنوان یک مذاکره کننده نباید راه بدهیم و بگذاریم از احساساتمان استفاده کنند.و همینجاست که اگر کمی مبتدیانه کار کنیم و اسیر احساسات شویم نتیجه را از دست خواهیم داد… 

  

چه احساساتی ملاک ما هستند؟

اشتیاق و تمایل باعث از دست دادن امتیاز می شود.

نیرومند ترین احساسات در حین متقاعد سازی، احساس اشتیاق یا تمایل است.هر چه اشتیاق شما برای خرید و دستیابی به یک کالا یا خدمات خاص بیشتر باشد و هر چه میل شما به فروش خدمات و کالایی قوی تر باشد،توان و نیروی شما در انجام مذاکره کمتر خواهد بود.اگر به شدت خواهان دستیابی به چیزی هستیدچنان که می توانید آن حس را در درون سلول های خود احساس کنید،آنگاه به احتمال زیاد حاضر خواهید بود هر مبلغی را برای آن پرداخت کنید.اگر طرف شما به این تمایل شدید در وجود شما واقف شود، بر شما پیشی گرفته است!

راه حل این مشکل چیست؟

پیشاپیش خود را مهیای دست نیافتن به خواسته تان کنید.هر چه در پی تصور ناکامی خود آرامش بیشتری داشته باشید، چه در امر خرید و چه در فروش،توان شما در تعقل و اتخاذ تصمیمات صحیح تر بیشتر خواهد بود.

حرص و طمع!

حرص و طمع از دیگر احساساتی است که می تواند اثر جدی و مخربی بر تفکر و تعقل شما داشته باشد. این تصور که شما بتوانید چیزی را رایگان یا به ارزشی بسیار کمتر از آنچه اساسا ملزم به پرداخت آن بوده اید به دست آورید می تواند افکار و احساسات شما را دستخوش پریشانی و اختلال کند.همین تصور باطل در به دست آوردن آنچه حق شما نیست یا چیزی که معامله ای بسیار شیرین و سودمند به نظر می رسد، می تواند به تصمیم گیری منطقی شما آسیب جدی وارد آورد.

وحشت و خشم

در کنار اشتیاق شدید و حرص، وحشت نیز از جمله خطرناک ترین هیجانات در روند مذاکره است.هر چه بیشترا از بابت نتیجه ی مذاکره دستخوش ترس و نگرانی شوید، امکان اینکه به راحتی تصمیمی متضاد با منافع خود اتخاذ کنید بیشتر خواهد شد.

به همین سبب بی اعتنایی نسبت به دستیابی یا عدم دستیابی به یک کالا یا اخذ نتیجه ی مطلوب در مذاکره، بهترین راه حل برای مهار و آرام کردن هیجانات و احساسات است.

در نهایت، یکی دیگر از مهم ترین احساسات شما که می تواند موجب اخذ تصمیمات نادرست در مذاکره شود، خشم است.ایجاد خشم و عصبانیت معمولا روشی است که مذاکره کنندگان سودجو و متبحر به کار می گیرند تا تهییج و تحت فشار قرار دادن مردم، آنها را به گرفتن تصمیمات عجولانه و زیانبار وادارکنند.

---

 

 

کاربرد متقاعد سازی در زندگی

امیدوارم که با مطالعۀ مقالۀ متقاعد سازی، براتون واضح شده باشد که منظور ما از متقاعد سازی چیست.متقاعد سازی یعنی:ایجاد یک تغییر مثبت در فکر و عمل دیگران و تغییر نیروی بیرونی آن ها برای پذیرش.

با توجه به این تعریف میخواهیم به بررسی کاربرد متقاعد سازی در زندگی بپردازیم که در نقش های مختلف زندگی، از متقاعد سازی چه خدماتی متوانیم برداشت کنیم؟

۱٫ والدین:

من پدر یک خانواده هستم و قصد دارم بدون اعمال خشونت، به فرزندم بفهمانم سمت دخانیات نرود.

۲٫ مدیر:

من مدیر منابع انسانی یک شرکت هستم که با افراد مختلفی برخورد دارم؛ چگونه از کارگران و کارمندانم بدون اجبار درخواست کنم که مشتاقانه درخواست های مرا دنبال کنند!

۳٫ کارگر یا کارمند:

چطور میتوانم از مدیر درخواست مرخصی یا افزایش حقوق یا حتی تغییر و ارتقای شغلی داشته باشم و بتوانم از او جواب مثبت بشنوم؟

۴٫ معلم:

بعنوان یک معلم از شاگردان درخواست دارم سکوت کنند، درس بخواننو و تکالیفشان را انجام بدهند. اما آنها زبان آدمیزاد نمیفهمند و تا منفی و مثبت و کسر نمره در کار نباشد هیچ حرفی گوش نمیدهند!

۵٫ فروشنده:

چطور میتونم با به کار گیری مهارت متقاعد سازی، مشتری را به نقطه ای برسانم که از من خرید کند؟

۶٫ خریدار:

چطور کالا ها یا خدماتی را که دریافت می کنم رو کمتر از قیمت پیشنهادی دریافت کنم؟

۷٫ روحانی:

من یک مبلغ دینی هستم و میخواهم مطالب و محتواهای مذهبی را به مخاطب تحویل بدهم واو نیز این مطالب را با جان خود دریافت کند!

۸٫ خاستگار:

به جلسۀ خواستگاری پذیرفته شده اید و الآن باید طرفتان را متقاعد کنید که شما را به همسری برگزیند.

۹٫ …

برای اینکه بتوانید از کاربرد متقاعد سازی در زندگی  استفاده کنید و بدون دردسر از دیگران درخواست کنید دو مساله حایز اهمیت است:

1. فراگیری تکنیک ها و مجهز شدن به فنون متقاعد سازی
2.  قدرت هماهنگ سازی با نقش خودتان

البته در سایت menazade.com سعی داریم بهترین آموزش ها را بصورت تخصصی برای تک تک نقش های بالا دوره ، سمینار و کارگاه تهیه کنیم.

ممنون از همراهی شما