اثر هاله ای در متقاعد سازی

در این مقاله قصد تعریف مفهومی تحت عنوان اثر هاله ای بپردازیم. یک خطای ذهنی که باعث از بین رفتن فرصت های بسیاری در زندگی ما می شود.فرض کنید:بعنوان یک شخص متقاعدکننده در جلسه حاضر هستیم، بر تمام نکات و تکنیک های متقاعد سازی احاطه داریم اما به پیام هایی که مستقیم (گفتاری) و یا غیر مستقیم ( مثل زبان بدن و اشاره و …) منتقل می کنیم توجهی نداریم! در واقع هیچ اتفاقی نمی افتد و نمیتوانیم شخص مقابل را از نقطه ای که هست به نقطه ی دلخواهمان هدایت کنیم.

یکی از موثرترین پیام هایی که مخاطب از ما برداشت می کند، مربوط می شود به مبحث اثر هاله ای.

جلسه متقاعد سازی

بر اساس تحقیقات مختلف، دقیق و گسترده ی علمی، اثر هاله ای یکی از خطاهای  شناختی است. دانستن این مطلب و عمل به نکات بسیار ساده ولی دقیق نقش به سزایی در موفقیت شما در فرآیند متقاعدسازی ایفا میکند.

اثر هاله ای چیست؟

سال ۱۹۲۰ بود که ادوارد تورندایک روانشناس امریکایی متوجه یک مسئله ی عجیب در رفتار انسان ها شده بود اما نمیتوانست از لحاظ علمی فرضیه ی خود را اثبات کند.او متوجه شده بود که دانشجو ها سرکلاس استادی که بیشتر او را دوست دارند بهتر یادمیگیرند..ادوارد تورندایک برای اولین بار متوجه این اتفاق عجیب افتاده بود و آن را اثر هاله ای نامید.

در روانشناسی شناختی، اثر هاله ای به یک نوع خطا در شناخت و اتخاذ تصمیم می گویند که تحت تاثیر از ذهنیت قبلی مخاطب  تشکیل می شود و اکثرا از حقیقت به دور است.

برای مثال:

در فرض این که معتادی را در کنار خیابان دیده اید.اثر هاله ایدر مورد او چه فکر هایی می کنید؟

  • حتما صدای خوبی ندارد.
  • حافظه ی ضعیفی دارد.
  • اگر بی هوش نباشد از درصد هوش پایینی بهره می برد.
  • حتما بداخلاق است.
  • و رابطه های خانواده ای خوبی ندارد.
  • به احتمال زیاد بی سواد است و اگر هم نباشد دست خطش خوب نیست.
  • و …

ما از این معتاد ذهنیتی مخدوش داریم و با ذهن مخدوش او را قضاوت می کنیم و بنابر این قضاوت، به نتایجی می رسیم که در صحتش اطمینانی نداریم.

  • ما از کجا از نوع صدای او خبر داریم مگر شنیدیم؟
  • مگر تست حافظه و هوش از او گرفتیم؟
  • اخلاقش و رابطه ی او را دیدیم؟
  • و…

تمام قضاوت هایی که در این مثال توسط مغز ما اتفاق افتاده بر اساس این خطای شناختی رخ داده است. در حالی که هیچ مدرکی برای رسیدن به این نتیجه ها نداریم اما ظاهر به هم ریخته ی او را بهانه ای برای این قضاوت ها قرار داده ایم.

اثر هاله ای تا چه اندازه در متقاعد کردن مخاطب دخیل است؟

به راحتی می شود گفت که اگر به صورت کاملا حرفه ای آماده ی متقاعد کردن یک اسپانسر برای سرمایه گذاری در نقطه ای باشیم ولی دیرتر از ساعت مقرر حاضر بشویم، حدود ۳۰ در صد شانسمان برای متقاعد کردن این شخص از دست داده ایم.و یا فکر کنید در همین جلسه که کاملا رسمی است با شلوارک وارد شویم!بنابر اثر هاله ای به راحتی میتوان با خبر شد که این شخصیت در مورد ما چه فکری می کند! و بالطبع نتیجه ی جلسه مشخص است!

و حالا یک مثال عکس مثال فوق میزنم

در نظر بگیرید با همان شخص در مورد همان موضوع قرار دارید:پنج دقیقه قبل از زمان مقرر در دفتر او حاضر شده اید، بوی عطر مناسب از شما به مشام می رسد و یک دست لباس رسمی اتو شده به تن دارید و وضعیت ظاهری شما کاملا مناسب است.حالا نظر شما چیست؟اگر قرار باشد شما جای سرمایه گذار باشید، بیشتر یه کدام شخصیت اعتماد می کنید؟

  • شخص اول که با شلوارک و نیم ساعت دیر در دفترتان حاضر شده؟
  • شخص دوم که با لباس رسمی، معطر و راس ساعت ملاقات به محضر شما میرسد!

فکر کنم بتونم پاسخ شما رو پیش بینی کنم. شما با دست بازتری پذیرای شخص دوم هستید و ظاهرا به نفر اول اجازه ی ملاقات نخواهید داد.اثر هاله ای یا بهتر بگویم خطای هاله ای بیشتر از ۳۰ درصد در نتیجه ی متقاعد سازی موثر است.

چه کارهایی را انجام ندهیم؟

برای این که در دام اثر هاله ای نیافتیم باید بسیار هوشیارانه عمل کنیم.ما در جایگاه یک شخصیتی که وارد در جلسه میشویم برای متقاعد کردن دیگران، هم باید کارهایی انجام ندهیم که مورد قضاوت منفی مخاطب قرار نگیریمو هم باید کارهایی را انجام دهیم که از اثر هاله ای مخاطب به نفع خودمان حسن استفاده را داشته باشیم.

لحظه ای تامل!

اینجا خلأ یک مطلب محسوس است.این که خودمان مغلوب اثر هاله ای نشویم!یعنی تیز حس باشیم و طرف مقابلمان را بنابر ظاهر قضاوت نکنیم شاید او برای فریب ما رفتاری را ظاهرا انجام می دهد و در واقع این طور نیست!یا بالعکس استعداد های خوبی برای انجام کاری دارد اما اثر هاله ای باعث شود که بنا بر ظاهر بهم ریخته ی مخاطب او را قضاوت کنیم و امتیازات بسیاری را از دست بدهیم. 

در مورد صفات و کارهایی که باید انجام بدهیم یا ندهیم در مقاله های کاملا مجزا و مفصل در سایت صحبت خواهد شد!

One thought on “اثر هاله ای در متقاعد سازی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.