رابطه ی متقاعدسازی و احساسات

از زمانی که ارسطو -از بنیانگذاران فلسفه ی غرب-  یکی از مهمترین کانال های نفوذ در انسان ها را احساسات یا pathos  بیان کرد، شاید بیست و چهار قرن می گذرد.علم روز هر چه در مسائل علوم انسانی به خصوص روانشناسی اجتماعی دستاورد های  بیشتری به دست می آورد متوجه دقت نظر این دانشمند سده ی چهارم قبل از میلاد می شوند.کیفیت استفاده و اجتناب از احساسات، امریست بسی مهم تر از شناخت نوع احساسات در فرایند متقاعدسازی و نفوذ.اگر بدرستی از احساسات در مراحل متقاعد سازی استفاده نشود به مراتب شاهد نتایجی غیر قابل قبول خواهیم شد.همچنین هر چه بیشتر دراستفاده ی احساسات در متقاعد سازی ظرافت به خرج دهیم، متوجه تاثیرات شگرف آن خواهیم شد. 

چرا استفاده از احساسات در متقاعد سازی اهمیت بالایی دارد؟

افراد موفق در حیطه ی ارتباطات از جمله مذاکره، فروش، سخنرانی، تبلیغات و … به خوبی می دانند چگونه از احساسات مخاطب استفاده کنند.

زمانی که یک کارمند برای گرفتن مرخصی «مریضی فرزندش» را بهانه میکند،

دستفروش «ناتوانی مالی»اش،

یک سخنران کلمه ی «تو میتوانی» را محکم و کوبنده ادا میکند،

فروشنده ی پوشاک جمله ی «با خرید این لباس همسرتان به شما افتخار می کند» می گوید.

از تحریک احساسات، برای رسیدن به اهدافشون استفاده می کنند.

 نکته ی قابل توجه این است که تمام افراد فوق متوجه این نکته هستند که مخاطبشان بعنوان یک ” انسان” اسیر احساسات است و با کمی درگیر کردن مخاطب با عواطف و هیجاناتش بصورت زیرکانه در پی گرفتن “بلی” از مخاطب هستند.یعنی استفاده از احساسات مخاطب برگ برنده ایست که حرفه ای های متقاعد سازی از آن استفاده میکنند.   

احساسات در کجا باعث ضرر می شود؟

با کمی دقت به مطلب فوق متوجه می شویم که اگر بتوانیم احساسات مخاطب را تحت کنترل بگیریم ما به نتیجه ی مطلوب نزدیکتریم.اما فرض کنید که الان در برابر یک مذاکره کننده حرفه ای ایستاده ایم و او میخواهد ما را متقاعد کند که کاری را کنیم.درست متوجه شدید!او از احساسات ما استفاده می کند و نتیجه ی دلخواه خود را میگیرد.ما بعنوان یک مذاکره کننده نباید راه بدهیم و بگذاریم از احساساتمان استفاده کنند.و همینجاست که اگر کمی مبتدیانه کار کنیم و اسیر احساسات شویم نتیجه را از دست خواهیم داد… 

سوء استفاده از احساسات

  

چه احساساتی ملاک ما هستند؟

اشتیاق و تمایل باعث از دست دادن امتیاز می شود.

نیرومند ترین احساسات در حین متقاعد سازی، احساس اشتیاق یا تمایل است.هر چه اشتیاق شما برای خرید و دستیابی به یک کالا یا خدمات خاص بیشتر باشد و هر چه میل شما به فروش خدمات و کالایی قوی تر باشد،توان و نیروی شما در انجام مذاکره کمتر خواهد بود.اگر به شدت خواهان دستیابی به چیزی هستیدچنان که می توانید آن حس را در درون سلول های خود احساس کنید،آنگاه به احتمال زیاد حاضر خواهید بود هر مبلغی را برای آن پرداخت کنید.اگر طرف شما به این تمایل شدید در وجود شما واقف شود، بر شما پیشی گرفته است!

راه حل این مشکل چیست؟

پیشاپیش خود را مهیای دست نیافتن به خواسته تان کنید.هر چه در پی تصور ناکامی خود آرامش بیشتری داشته باشید، چه در امر خرید و چه در فروش،توان شما در تعقل و اتخاذ تصمیمات صحیح تر بیشتر خواهد بود.

حرص و طمع!

حرص و طمع از دیگر احساساتی است که می تواند اثر جدی و مخربی بر تفکر و تعقل شما داشته باشد. این تصور که شما بتوانید چیزی را رایگان یا به ارزشی بسیار کمتر از آنچه اساسا ملزم به پرداخت آن بوده اید به دست آورید می تواند افکار و احساسات شما را دستخوش پریشانی و اختلال کند.همین تصور باطل در به دست آوردن آنچه حق شما نیست یا چیزی که معامله ای بسیار شیرین و سودمند به نظر می رسد، می تواند به تصمیم گیری منطقی شما آسیب جدی وارد آورد.

وحشت و خشم

در کنار اشتیاق شدید و حرص، وحشت نیز از جمله خطرناک ترین هیجانات در روند مذاکره است.هر چه بیشترا از بابت نتیجه ی مذاکره دستخوش ترس و نگرانی شوید، امکان اینکه به راحتی تصمیمی متضاد با منافع خود اتخاذ کنید بیشتر خواهد شد.

به همین سبب بی اعتنایی نسبت به دستیابی یا عدم دستیابی به یک کالا یا اخذ نتیجه ی مطلوب در مذاکره، بهترین راه حل برای مهار و آرام کردن هیجانات و احساسات است.

در نهایت، یکی دیگر از مهم ترین احساسات شما که می تواند موجب اخذ تصمیمات نادرست در مذاکره شود، خشم است.ایجاد خشم و عصبانیت معمولا روشی است که مذاکره کنندگان سودجو و متبحر به کار می گیرند تا تهییج و تحت فشار قرار دادن مردم، آنها را به گرفتن تصمیمات عجولانه و زیانبار وادارکنند.


 

One thought on “رابطه ی متقاعدسازی و احساسات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.